Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Tiểu luận Nâng cao hiệu quả của đàm phán trong kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên. đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Phương thức Tiểu luận Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về Tiểu luận Đàm phán trong kinh doanh. Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ ĐÀM PHÁN KINH DOANH K04402A - Nhóm 9 Tiểu luận ĐÀM PHÁN VỀ CÔNG VIỆC GIỮA NHÀ TUYỂN DỤNG VÀ NGƯỜI ĐƯỢC TUYỂN DỤNG 1 ĐÀM PHÁN KINH DOANH K04402A - Nhóm 9 1. GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG: 1.1 Những Người Thực Hiện: - Bên A: Người Được Tuyển Dụng: Phạm Công Hiếu - Bên B: Giám Đốc Nhân Sự ACB 1.2 Cơ Cấu: 1.2.1 Tải Tiểu luận môn Đàm phán Quốc tế 2 PHỤ LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 NỘI DUNG 4 1. Các bên tham gia đàm phán 4 2. Đối tượng đàm phán 5 3. Quá trình đàm phán 5 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm đến cuộc đàm phán 8 5. Kết quả cuộc đàm phán 9 6. Chiến lược, chiến thuật đàm phán 11 KẾT LUẬN 12 Nguyễn Thị Mai Vay Tiền Nhanh. Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 1 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 2 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 3 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Oracle, Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 4 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 5 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 6 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 7 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 8 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 9 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cuahotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 10 Trân trọng cảm ơn người dùng đã đóng góp vào hệ thống tài liệu mở. Chúng tôi cam kết sử dụng những tài liệu của các bạn cho mục đích nghiên cứu, học tập và phục vụ cộng đồng và tuyệt đối không thương mại hóa hệ thống tài liệu đã được đóng góp. Many thanks for sharing your valuable materials to our open system. We commit to use your countributed materials for the purposes of learning, doing researches, serving the community and stricly not for any commercial purpose. Tiểu luận - Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương I. Khái niệm đàm phán ĐƯQT Đàm phán ĐƯQT là hành vi giao tiếp tự nguyện có chủ ý diễn ra trong bối cảnh không gian và thời gian nhất định, được điều chỉnh bởi các quy tắc pháp lý trong đó mỗi bên đàm phán sử dụng ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp nhằm đạt được mục đích nhất định. Theo đối tượng, đàm phán được chia ra thành hai loại là đàm phán song phương và đàm phán đa phương. II. Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương 1. Sự khác nhau giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Sự khác biệt giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương được thể hiện như sau Đàm phán song phương Có sự tham gia của hai chủ thể Đàm phán trực diện, có sự cọ xát trực tiếp về quan điểm Thỏa thuận phải được cả hai bên chấp nhận Không mở cho các chủ thể khác tham gia trực tiếp vào đàm phán. Tuy nhiên đôi khi lại cần có sự thừa nhận và bảo đảm quốc tế. Đàm phán đa phương Có sự tham gia của từ 3 chủ thể trở lên Đàm phán thường được thực hiện thông qua diễn đàn ⎝ các bên tham gia sẽ cố gắng tìm liên minh, tránh bị cô lập một mình đương đầu với các bên còn lại Thỏa thuận thông qua bằng bỏ phiếu theo đa số hoặc đồng thuận Mở cho các thành viên khác tham gia. Nếu hiểu một cách máy móc thì đàm phán song phương là đàm phán chỉ liên quan đến quan hệ và lợi ích của hai chủ thể còn đàm phán đa phương là đàm phán có sự tham gia của nhiều chủ thể. Nhưng trên thực tế, đàm phán song phương có thể gắn với đàm phán đa phương, bởi vì - Trong quan hệ quốc tế, mọi quan hệ song phương đều có tác động khu vực thậm chí quốc tế. - Quá trình liên kết khu vực, tính tùy thuộc lẫn nhau, xu thế toàn cầu hóa ngày càng chi phối mạnh mẽ quan hệ quốc tế. Do đó, khó có thể nói đến những vấn đề về an ninh, biên giới, kinh tế thương mại… lại chỉ liên quan đến hai quốc gia mà thôi. 2. Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Sự gắn kết giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương thể hiện ở những phía cạnh sau - Trước hết, những vấn đề song phương, ngay khi đang đàm phán trong khuôn khổ song phương, cũng có thể được đưa ra diễn đàn đa phương vì cả hai bên đều cho rằng vấn đề quá phức tạp không thể giải quyết ở cấp độ song phương hoặc hai bên muốn tranh thủ sự quan tâm của cộng đồng quốc tế buộc bên kia nghiêm chỉnh đàm phán để giải quyết vấn đề. - Ngay sau khi đạt được thỏa thuận, kỹ kết văn bản và tăng giá trị quốc tế của thỏa thuận, các bên có thể triệu tập một hội nghị quốc tế, đặc biệt phải có các cường quốc và các nước láng giềng tham gia, mục đích là nhằm có được sự xác nhận quốc tế và thiết lập sự bảo đảm quốc tế đối với các điều khoản được ký kết. - Những vấn đề có tính đa phương trên thực tế nhiều khi được giải quyết thông qua các cuộc đàm phán song phương. Chẳng hạn, đối với các cuộc đàm phán trong khuôn khổ một hội nghị quốc tế hoặc tổ chức quốc tế khu vực và toàn cầu, các bên nếu muốn đàm phán thành công và đem lại lợi ích thiết thực nhất đều phải tiến hành gặp gỡ song phương để thăm dò quan điềm đối tác và tìm kiếm những thỏa thuận song phương về những vấn đề quan trọng trước khi đi đến thỏa thuận đa phương. Đây là nét đặc trưng trong đàm phán ĐƯQT hiện nay và đồng thời nó cũng chứng tỏ rằng tính chất đa phương của đàm phán ĐƯQT ngày càng nổi lên nhưng cấp độ đàm phán song phương không thể thiếu được, đôi khi có tính chất quyết định đối với đàm phán ĐƯQT đa phương. III. Liên hệ thực tế giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Trên thực tế, có rất nhiều cuộc đàm phán từ đàm phán song phương đã trở thành đàm phán đa phương. Ví dụ như về vấn đề tranh chấp biển Đông. Năm 2009, Trung Quốc chính thức công bố bản đồ có đường lưỡi bò, và ngang nhiên xâm phạm vào vùng đặc quyền kinh tế tại Việt Nam sau một khoảng thời gian ngắn. Tranh chấp trên Biển Đông giữa Việt Nam và Trung Quốc năm 2011 là một phần trong tranh chấp chủ quyền Biển Đông, bắt đầu từ vụ tàu Bình Minh 02 bị các tàu tàu hải giám Trung Quốc cắt cáp thăm dò diễn ra vào ngày 26 tháng 5 năm 2011, đánh dấu sự leo thang trong tranh chấp ở Biển Đông, được phía Việt Nam xem là hành động gây hấn, vi phạm chủ quyền thuộc loại nghiêm trọng nhất mà Trung Quốc từng thực hiện tại vùng biển của Việt Nam. Tuy nhiên, Trung Quốc lại cho rằng chính Việt Nam mới là bên đã vi phạm chủ quyền và hoạt động bất hợp pháp trên lãnh hải Trung Quốc. Ngày 28 tháng 5, Bộ Ngoại giao Việt Nam nói Trung Quốc vi phạm nghiêm trọng quyền chủ quyền của Việt Nam, yêu cầu nước này "chấm dứt ngay, không tái diễn" những hành động đó, đồng thời đòi bồi thường thiệt hại. Việt Nam cũng cho rằng hành động của Trung Quốc vi phạm Công ước luật biển năm 1982 của Liên Hiệp Quốc, trái với tinh thần và lời văn của tuyền bố năm 2002 giữa ASEAN và Trung Quốc về ứng xử của các bên trên Biển Đông, cũng như "nhận thức chung của lãnh đạo cấp cao hai nước". Đường lưỡi bò không chỉ ảnh hưởng đến chủ quyền của Việt Nam mà nó còn đe dọa chủ quyền các quốc gia ven Biển Đông. Để thực hiện việc áp đặt yêu sách "đường lưỡi bò” lên gần 80% diện tích Biển Đông, từ lâu Trung Quốc đã không ngần ngại sử dụng phương thức ngoại giao cưỡng ép và cả việc dùng vũ lực để cưỡng chiếm các vùng biển đảo của quốc gia khác. Hậu quả là các hành động này không chỉ gây ra tình trạng căng thẳng trong khu vực mà còn trực tiếp đe dọa an ninh hàng hải quốc tế, xâm phạm chủ quyền và lợi ích của nhiều quốc gia trong khu vực. Dù Việt Nam, Philippines, Malaysia, Indonesia và Brunei đều bị ảnh hưởng trực tiếp bởi yêu sách "đường lưỡi bò”, hai nước Việt Nam và Philippines, là những nước gần Trung Quốc nhất, sẽ bị sự bành trướng Trung Quốc đe dọa nhiều nhất. Nếu Trung Quốc không đòi các vùng biển của Việt Nam và Phillippines, thì yêu sách của họ về các vùng biển của Malaysia, Indonesia và Brunei sẽ sụp đổ. Do vậy, cả Việt Nam và Phillippines bất đắc dĩ phải nằm trong tình thế cần phải kiên quyết bảo vệ không gian biển hợp pháp của mình. Không chỉ vấn đề kinh tế bị ảnh hưởng, các nước này còn có lý do để quan ngại an ninh và nền độc lập quốc gia của mình bị đe dọa. Trước tình hình đó, Các nước thành viên ASEAN và Trung Quốc tham gia một cuộc hội đàm không chính thức nhằm giải quyết vấn đề căng thẳng đang leo thang trên Biển Đông. Căng thẳng ở Biển Đông chính là trọng tâm thảo luận của hội nghị lần này, với việc ngoại trưởng Insonesia tuyên bố ông sẽ tiếp tục nỗ lực để cho ra đời một dự thảo hướng dẫn nhằm giải quyết các tranh chấp trên biển, thường được biết đến với tên tắt là COC. Thông cáo chung hôm 10/8/2014 của các ngoại trưởng ASEAN tại hội nghị cuối cùng của mình ở Myanmar đã cho thấy dường như các thành viên ASEAN, dù là bên có tranh chấp hay không, ngày càng trở nên đoàn kết và mạnh mẽ bày tỏ quan điểm của mình trong vấn đề tranh chấp lãnh thổ ở Biển Đông. Động thái gắn kết mới của ASEAN đã nhận được sự ủng hộ của cả nước Chủ tịch Myanmar và nước điều phối Thái Lan. Cả Việt Nam và Philippines, những thành viên ASEAN lớn tiếng nhất do có tranh chấp lãnh thổ với Trung Quốc, cũng giảm bớt những chỉ trích của mình, thay vào đó lựa chọn sức mạnh tập thể và khả năng mặc cả của nhóm khi can dự với Bắc Kinh. Việt Nam đã sử dụng khá hiệu quả ASEAN như là một đê chắn sóng với nước láng giềng phương Bắc. Gần đây, các chuyên gia Việt Nam đang sửa soạn tập hợp các chi tiết cho tuyên bố chủ quyền của mình. Trong khi đó, Philippines đã đưa ra tới trang tài liệu sau nhiều năm chuẩn bị. Báo Inquirer Philippines ngày 18 tháng 10 năm 2014 đưa tin hôm 17 tháng 10, phát biểu tại diễn đàn các phóng viên nước ngoài ở Manila, Tổng thống Philippines Benigno Aquino III tuyên bố ông rất hài lòng với Ngoại trưởng Albert del Rosario trong công việc xử lý tranh chấp lãnh thổ ở biển Đông giữa Philippines và Trung Quốc. Ông xác nhận Philippines đã chấm dứt đàm phán bí mật với Trung Quốc về vấn đề biển Đông và khẳng định đàm phán song phương chỉ là một phần của giải pháp còn đàm phán đa phương mới là cách tiếp cận chính để giải quyết tranh chấp. Ông cho rằng trong ASEAN có bốn nước thành viên có tranh chấp ở biển Đông với Trung Quốc, do vậy đàm phán song phương không thể giải quyết được vấn đề. Vậy ta có thể thấy từ những cuộc đàm phán song phương giữa Việt Nam và Trung Quốc, Việt Nam và Philippines đã được nâng tầm lên thành đàm phán đa phương giữa các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á. IV. Kết luận Đàm phán vừa là một môn khoa học vừa là một môn nghệ thuật. Vì vậy, mặc dù có những khái niệm liên quan nhất định nhưng không tồn tại một khuôn mẫu cố định cho quá trình đàm phán. Kỹ năng đàm phán đòi hỏi một quá trình học tập, áp dụng dài lâu, tích luỹ kinh nghiệm trong cuộc sống. Trên đây là ý kiến cá nhân của em cho phấn bài làm của mình. Bài làm của em còn nhiều thiếu sót mong thầy cô thông cảm. Uploaded byPhuong Nguyen Thi Linh 0% found this document useful 0 votes1 views20 pagesCopyright© © All Rights ReservedShare this documentDid you find this document useful?Is this content inappropriate?Report this Document0% found this document useful 0 votes1 views20 pagesTiểu luận Đàm phánUploaded byPhuong Nguyen Thi Linh Full descriptionJump to Page You are on page 1of 20Search inside document You're Reading a Free Preview Pages 8 to 18 are not shown in this preview. Buy the Full Version Reward Your CuriosityEverything you want to Anywhere. Any Commitment. Cancel anytime. Bạn có thể gia tăng quyền lực trong đàm phán bằng cách sử dụng biến hóa các kỹ năng và hành vi để cải thiện mối quan hệ. Thêm nữa, cách mà bạn đàm phán cũng quan trọng như thứ m à bạn đàm phán. Một nhà đàm phán có kỹ năng và linh hoạt thường vượt qua được những bất lợi về quyền lực khác. Nếu bạn có thể trình bày một lời đề nghị hay một điều kiện trao đổi bằng nhiều cách khác nhau, hay bẳng một cách thức độc đáo, bạn có thể thay đổi giá trị của điều khoản trao đổi trong con mắt của người khác. Không chỉ việc có điều khoản trao đối là quan trọng m à việc xác định vị thế của nó để đối phương trân trọng nó cũng quan trọng không kém. Chương 11 sẽ mở rộng rõ hơn phần xác định vị thế giá trị. 78 trang Chia sẻ lvcdongnoi Lượt xem 2245 Lượt tải 0 Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Lập kế hoạch đàm phán, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên Những danh sách trước đây chỉ là sự hỗn tạp bề mặt của những khả năng. Karl và Steve Albrecht trong Tăng giá trị đàm phán đề xuất 4 câu hỏi để nhận diện cơ hội và cộng nó vào giá trị tính toán tổng thể 1. Những thành phần của giá trị trong đàm phán là gì, cả hữu hình và vô hình nghĩa là các lợi ích 2. Tôi có thể đưa cho họ cái gì mà họ cần? 3. Họ có thể đưa cho tôi cái mà tôi cần? 4. Làm cách nào tất cả chúng tôi tăng giá trị cho thỏa thuận? Bằng cách hỏi những câu hỏi này, bạn có thể mở rộng danh sách của những lợi ích tiềm năng và đảm bảo những lợi ích này gắn với những nhu cầu rõ ràng của họ và của bạn. Những lợi ích trong tình huống bán hàng phức tạp Trong một vài tình huống khách hàng, có thể có những cấp độ của sự phức tạp mà nó đem lại những cơ hội lớn hơn để đề xuất những điều kiện trao đổi. Nếu bạn nhìn vào sự giao dịch từ quan điểm của khách hàng, bạn có thể hỏi  Làm thế nào chúng ta có thể làm cho nó trở nên dễ dàng hơn để kinh doanh với chúng ta?  Làm thế nào những khách hàng này nhận được hàng hóa và dịch vụ của chúng ta?  Họ sẽ làm gì với những cái này sau khi họ nhận chúng?  Họ phân phân phối và bán cho khách hàng của họ như thế nào? Trang 49 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Suy nghĩ về những câu hỏi này, Tom Reilly trong loạt tác phẩm Bán dịch vụ gia tăng mô tả có ít nhất 6 loại lợi ích tiềm năng 1. Thu mua Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi mua và thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Ví dụ một công ty điện tử, chấp nhận thẻ tín dụng thanh toán cho số hóa đơn thương mại và đơn đặt hàng từ khách hàng để tiến hành giao hàng. Cũng như vậy, một số công ty dụng đơn đặt hàng để trống. 2. Hậu cần nhập Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng nhận hàng hóa hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà sản xuất linh kiện hay nguyên phụ liệu tham gia vào chương trình tồn kho vừa đúng lúc của khách hàng bằng cách thiết lập một hệ thống đặt hàng dựa trên nhu cầu. 3. Tổ chức vận hành Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà cung cấp phần mềm cung cấp chương trình đào tạo trên trang web trong suốt giai đoạn cài đặt và thực hành. 4. Hậu cần xuất Tôi có thể làm thế nào để giúp khách hàng của tôi phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? Một nhà cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe cung cấp mã vạch để thích ứng với chuỗi cung ứng tồn kho của các hiệu thuốc và hệ thống phân phối 5. Marketing và bán hàng Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi bán sản phẩm bằng cách sử dụng các điểm mạnh của sản phẩm và những lợi ích của nó? Một nhà cung cấp pin cung cấp các điểm trưng bày mua hàng cho các cửa hàng và tờ rơi phiếu giảm giá cho các tờ báo địa phương. 6. Dịch vụ Tôi có thể làm gì để giúp khách hàng của tôi bảo trì và dịch vụ thiết bị của họ. Một nhà cung cấp thiết bị xây dựng chào hàng “dịch vụ hy sinh vì khách hàng”. Cung cấp cho khách hàng phụ tùng và dịch vụ kỹ thuật 24/7, mỗi ngày trong năm. Nó cũng có thể bao gồm cả dịch vụ nhắc nhở và nâng cấp sản phẩm. Mỗi loại trong 6 lĩnh vực này, suy nghĩ thông qua việc kinh doanh của khách hàng của bạn bằng cách hỏi  Làm thế nào khách hàng này gánh chịu hoặc đo lường chi phí? Trang 50 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1  Làm thế nào khách hàng này đo lường lợi nhuận hoặc điều đạt được? Vào cuối chương này, một sự danh mục các lợi ích có giá trị tăng thêm xem bảng ứng dụng sẽ giúp bạn liệt kê đề xuất của bạn bằng cách tăng doanh thu hoặc giảm chi phí. Tóm lại, hãy suy nghĩ về công việc kinh doanh của bạn và cách bạn phục vụ khách hàng như thế nào. Các điều kiện trao đổi đặc biệt nào mà bạn có thể đề xuất để mang lại lợi ích cho cả bạn và khách hàng khi làm ăn cùng nhau? Nhượng bộ trong đàm phán Nhượng bộ là một phần dĩ nhiên phải có trong mọi cuộc đàm phán. Vì xét cho cùng, đàm phán bao gồm cả hai phần cho và nhận. Những điểm mà có thể dùng để phân biệt các nhà đàm phán thành công hay không là họ đã nhượng bộ như thế nào, khi nào và và nhượng bộ về việc gì – đã trao một phần hay toàn bộ lợi ích. Những điểm chính cần phải xem xét khi nhượng bộ Hãy nhớ rằng mọi hành động đều truyền tải thông điệp. Điều này thực sự đúng đối với việc nhượng bộ. Bởi vì nhượng bộ là yếu tố cần thiết trong quá trình đàm phán, do đó có một số điểm quan trọng cần phải được cân nhắc khi lên kế hoạch cũng như khi đưa ra quyết định nhượng bộ, như sau  Điều gì mà phía đối tác suy luận từ việc nhượng bộ của tôi? Họ sẽ cho rằng tôi đang nhượng bộ hay lấn lướt? Hay họ sẽ cho rằng, ban đầu tôi đã đòi hỏi quá nhiều nên giờ có lẽ tôi dễ dàng đưa ra nhượng bộ chỉ để giữ họ tiếp tục ở lại bàn đàm phán?  Khi nào tôi nên đưa ra nhượng bộ? Nếu tôi là người đầu tiên hành động thì liệu rằng họ sẽ cho là tôi dể bị thuyết phục hơn hay không? Đừng đưa ra bất kỳ sự nhượng bộ nào cho đến khi những mục tiêu tối đa của cả hai bên đều không còn nữa. Phía đối tác có thể cố làm cho bạn sớm nhượng bộ bằng cách phản ứng gay gắt lại quan điểm/ đề xuất của bạn bằng tuyên bố như, “ Bạn đang đùa à! Điều đó là không thể Trang 51 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 chấp nhận được.” Thay vì thừa nhận hay nhượng bộ bất kỳ điểm gì, hãy hỏi lại rằng “Quan điểm của bạn là gì?”  Mức độ nào mà tôi có thể nhượng bộ? Phụ thuộc vào kế hoạch của bạn, bạn có thể bắt đầu bằng một nhượng bộ nhỏ và xem xét liệu là phía đối tác có hành động nào hay không. Hãy tưởng tượng chuyện gì sẽ xãy ra nếu như lần đầu tiên mà bạn lại đưa ra một nhượng bộ lớn. Phía đối tác có thể nghĩ rằng những đề xuất ban đầu của bạn là quá cao, và họ sẽ tiếp tục đòi hỏi thêm nhiều nhượng bộ từ phía bạn. Nếu bạn đưa ra ngày càng ít nhượng bộ hoặc là ngưng nhượng bộ, phía đối tác có thể nhận ra bạn đang ở giới hạn nhượng bộ và do đó, có lẽ bị buộc phải đưa ra hành động để tiếp tục.  Tỷ suất chi phí/ giá trị của nhượng bộ là gì? Chi phí mà tôi bỏ ra cho sự nhượng bộ so với giá trị mà phía đối tác nhận được là gì? Họ có nhận ra được giá trị của những gì mà tôi đang đề xuất? Một mắc lỗi chung của những người bán hàng trong quá trình đàm phán có liên quan đến việc không biết về “giá chợ đen” của những gì mà họ đề xuất. Hãy tự hỏi rằng Cái này giá bao nhiêu nếu mua riêng từ món, hoặc mua từ nhà cung cấp khác ? Ví dụ, xem xét về yếu tố hổ trợ kỹ thuật. Hầu hết các công ty đều có kỹ thuật viên để giúp đở khác hàng trong giai đoạn thực hiện. Người bán hàng thường vô tình cho dịch vụ này mà không nhận ra giá trị của nó đối với khách hàng. Hầu hết các công ty nói rằng hổ trợ kỹ thuật trị giá $250 đến $500 trên 1 giờ.  Cái gì mà tôi nhận lại được từ việc nhượng bộ? Trước khi đưa ra nhượng bộ, hãy tự hỏi “Nếu tôi nhượng bộ về giá, liệu họ sẽ gia tăng cam kết về số lượng, hoặc kéo dài thời hạn hợp đồng?” Một vài thứ trao đổi có mối quan hệ với nhau. Giá cả thường gắn với khối lượng hay thời hạn hợp đồng. Một cách để xem xét vấn đề này hãy hình dung ra một tam giác hình Tam giác trao đổi Hãy xem xét một hợp đồng với các tham số sau Chiết khấu = 10% Khối/số lượng cam kết = 10,000 đơn vị Trang 52 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Thời hạn hợp đồng = 2 năm HÌNH Tam giác vật trao đổi Là một nhà cung cấp, bạn đặt các tham số của tam giác này dựa trên các điều kiện thị trường và lãi suất hiện tại. Các tham số phải có ý nghĩa kinh doanh tốt cũng như đảm bảo cho giao dịch có lợi nhuận. Khách hàng phản hồi rằng, họ muốn chiết khấu cao hơn - 12%. Anh ta muốn kéo dài đường X xem hình Ghi chú vùng bên trong tam giác phải duy trì đúng tỷ lệ Nhà cung cấp có thể phản hồi cho khách hàng với hai phương án 1. Nếu anh muốn chiết khấu cao hơn – 12% thì tôi cần có cam kết về số lượng lớn hơn – chẳng hạn 15,000 đơn vị. 2. Nếu anh muốn chiết khấu cao hơn – 12% thì tôi muốn thời hạn hợp đồng dài hơn – chẳng hạn 3 năm. Hình biểu diển hai phương án này trông như thế nào trên tam giác. Thực hiện nhượng bộ về chiết khấu giá cho phép nhà cung cấp nhận lại một vài giá trị, điều này tạo nên kết quả cùng thắng thắng – thắng Trang 53 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 HÌNH Chiết khấu HÌNH Tam giác phương án 1 và phương án 2 Chiến lược đưa ra nhượng bộ Bên cạnh những điểm chính cần phải xem xét mà chúng ta đã đề cập ở trên, những chiến lược khác trong việc đưa ra nHượng bộ có thể kể đến  Luôn luôn phải nhận lại cái gì đó. Nếu nhượng bộ vì thiện chí thì phải công nhận nó. Một trong những lỗi kinh điển của các nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm có liên quan đến việc họ đưa ra thiện chí muốn duy trì mối quan hệ nhưng không bao giờ thể hiện điều đó cho đối tác biết. Một nhà đàm phán giỏi thì luôn gắn kết điều gì đó với sự nhượng bộ của họ “Tôi làm điều này vì thiện chí” hoặc “ Để tiếp tục, tôi sẽ…”  Tìm kiếm sự nhượng bộ hiệu quả nghĩa là chi phí thấp/ giá trị cao. Trước khi đưa ra một nhượng bộ nào đó cần phải phân tích các lợi ích của bạn bằng cách đánh giá chi phí để mua các món này từng cái một. Trong nhiều trường hợp, các hợp đồng dịch vụ về các mặt hàng điện tử hay hàng tiêu dùng khác sẽ làm cho khách hàng yên tâm trong khi đó các cửa hàng cũng được hưởng lợi nhuận cao hơn. Như đã giải Trang 54 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 thích trong phần đầu của chương này, việc sử dụng các điều kiện trao đổi sáng tạo có thể mang lại cho phía đối tác những giá trị cao hơn mà chúng ta nhận thấy. Bí mật nằm ở chổ là phân tích nhu cầu của phía đối tác và đưa ra sự nhượng bộ phù hợp đó là chi phí thấp cho bạn nhưng mang lại giá trị cao cho phía đối tác.  Xem xét mức độ nào là phù hợp. Khi nổ lực để thực hiện giao dịch, những người bán hàng thường đưa ra nhượng bộ khi nói rằng “Chắc chắn là chúng tôi có thể làm đ iều đó cho bạn” . Mặc dù, điều này thực sự là dể dàng đối với các kỹ sư, nhưng cách tốt nhất là nên tỏ ra do dự và nói, “tôi không chắc là tôi có thể làm điều đó, để tôi kiểm tra với người có thẩm quyền, trưởng phòng bán hàng, hay chính sách của công ty”. Đứng trên cương vị người mua, bạn có lẽ sẽ thực sư mong muốn mặt hàng đó, nhưng phải thật cẩn trọng. Nếu như đại lý bất động sản biết rằng bạn rất thích ngôi nhà và sẳn sàng chuyển nội thất vào ngôi nhà đó thì rất có khả năng bạn sẽ khó mà thương lượng được giá tốt hơn. Một thủ thuật tốt hơn đó là nên nói “Giá này thực sự vượt quá ngân sách của tôi” hay “Tôi muốn xem những ngôi nhà khác để biết thêm về thị trường”  Sử dụng phạm vi giải quyết như là giới hạn được phép. Một trong những lý do tốt nhất cho việc phát triển phạm vi g iải quyết là khi chúng ta xem xét một nhượng bộ nào đó. Nếu bạn tập trung vào DSP, bạn có thể thêm vào hoặc bớt đi giá trị của những lợi ích/ điều kiện trao đổi được sử dụng và quyết định nếu thỏa thuận vẫn đáp ứng nhu cầu và mong đợi của bạn.  Đưa ra nhượng bộ và tiến tới. Chọn đúng thời điểm là quan trọng. Không giống như việc xem xét đã đề cập ở trên, nếu như bạn phải đưa ra nhượng bộ, hãy thực hiện và tiến tới. Bạn không muốn đối tác tiếp tục đeo bám vấn đề này. Hãy chuyển dấu hiệu cho người nói di chuyển đến vấn đề mới.  Quan sát mô hình nhượng bộ của bạn. Nếu bạn gia tăng mức độ nhượng bộ, có thể phía đối tác sẽ kéo dài cuộc đàm phán. Bạn đã làm cho sự nhượng bộ của bạn truyền tải thông điệp nhiều như những gì mà bạn nhượng bộ như thế nào. Trong quá trình đàm phán, hãy nhớ rằng thời gian là có hạn. Nếu như bạn phải đạt được sự thỏa thuận vào thời điểm nhất định nào đó, bạn sẽ có cảm giác bị buộc phải đưa ra nhượng Trang 55 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 bộ sớm hơn dự định. Nếu như phía đối tác nhận ra rằng bạn đang bị áp lực về mặt thời gian, họ có thể sẽ trì hoản cuộc đàm phán để xem bạn có đưa ra thêm những nhượng bộ nào khác. Thực hiện trao đổi hiệu quả Trong suốt quá trình đàm phán, điều quan trọng là duy trì trao đổi tích cực bằng cách sử dụng các kỹ thuật sau  Sử dụng câu điều kiện “nếu-thì”. Để duy trì sự cân bằng trong quá trình đàm phán, đừng đưa ra nhượng bộ mà không nhận lại cái gì. Sử dụng mẫu câu điều kiện “nếu…, thì…” để đưa ra dấu hiệu trao đổi mà bạn yêu cầu “ Nếu tôi trả đủ tiền thì tôi mong là sẽ được giao hàng tận nơi”. Tuy nhiên, đề xuất việc gì để nhận lại điều bạn mong muốn “Nếu tôi có thêm nhân viên cho dự án này thì tôi đảm bảo rằng chúng ta sẽ hoàn thành đúng hạn”. Bằng cách kết nối hai nhượng bộ bạn đang chỉ ra sự cân bằng trong nhượng bộ.  Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy kéo phía đối tác theo. Đề nghị vài thứ khác thường sẽ giúp phá vở sự bế tắc hoặc là sẽ đưa ra nhiều điều kiện trao đổi hay lợi ích hơn dự kiến ban đầu. Như sẽ thấy trong chương 8, việc đưa ra các ý kiến có thể giúp phá vở thế bế tắc. Một cách thông thường để lôi kéo phía đối tác bằng cách hỏi “Chúng ta có thể làm gì khác nữa để đáp ứng nhu cầu của cả hai phía?”  Đừng đưa hết tất lợi ích hay nguồn lực cho phía đối tác. Sau khi liệt kê các phương án nhượng bộ hãy đưa ra các câu hỏi so sánh “Trong những phương án này cái nào là có giá trị hơn đối với bạn?” Nếu phía đối tác vẫn khăng khăng đòi hỏi quá nhiều, hãy đưa anh ta sự lựa chọn “Tôi không thể đưa cho anh thêm thiết bị lẫn 3 nhân viên hổ trợ, vậy thì anh sẽ chọn thiết bị kèm thêm hay nhân viên?” Một phạm vi đề xuất đã định trước cho mỗi vấn đề sẽ giúp quyết định mức độ mà bạn mong muốn đưa ra là bao nhiêu cũng như giá trị mà nó mang lại cho phía đối tác là như thế nào.  Tạo dấu hiệu mong đợi của sự trao đổi. Về mặt tâm lý, sự trao đổi bao gồm việc mong đợi phía đối tác sẽ trao cho mình cái gì đó để đáplại những nhượng bộ mà bạn đã đưa. Thông điệp là “Để cuộc giao dịch được tiếp tục, đây là những gì mà tôi Trang 56 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 mong muốn làm và tôi hy vọng bạn sẽ tiếp nhận nó theo đúng tinh thần và có sự đáp trả thỏa đáng”. Tại điểm này, bạn có thể quyết định hoặc là phía đối tác sẽ tiếp tục tiến đến mục mới hoặc là sẽ mổ xẻ thêm vấn đề này. Thông thường, nhà đàm phán giỏi sẽ đưa ra sự nhượng bộ với chi phí thấp để xem phía đối tác có đáp trả lại hay không. Thông tin thường được sử dụng như điều kiện hay lợi ích trao đổi ban đầu. Chú ý phía đối tác có mong muốn chia sẽ và mức độ là chia sẽ bao nhiêu. Trong nhiều trường hợp, điều này sẽ cho biết đây là cuộc đàm phán cùng thắng hay là thắng thua. Chương 10 sẽ nêu vấn đề này chi tiết hơn.  Gắn nhượng bộ vào nhu cầu rõ ràng. Cho đến nay, đây là cách tốt nhất để cho phía đối tác biết giá trị của những đề nghị của bạn. Sử dụng khuôn mẫu “ Theo tôi thấy, điều này điều nhượng bộ của bạn sẽ giải quyết vấn đề này”. Bằng cách xác định sự nhượng bộ của bạn đối với một nhu cầu cụ thể hoặc một vấn đề mà phía đối tác nhận định, bạn sẽ làm cho phía đối tác khó mà từ chối.  Thiết lập những giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đã được đàm phán BATNA. Dựa trên nguyên tắc không có thỏa thuận nào tốt hơn một thỏa thuận xấu, quyền lực của bạn sẽ được tăng lên bằng cách có các cách thay thế để đạt được yêu cầu của mình. Trong khi lên kế hoạch hay tiến hành đàm phán, hãy tự hỏi “ Những thay thế nào mà tôi có nếu tôi không đạt được sự đồng thuận từ phía đối tác?” Như chúng ta thấy trong chương 5, xác định những giải pháp thay thế sẽ gia tăng quyền lực của bạn. Những điểm chính  Lợi ích hay điều kiện trao đổi là những nguồn lực vô hình hay hữu hình mà bên nhận cảm thấy là có giá trị.  Các loại lợi ích o Chính thông thường là tiền hay là các trọng điểm o Thay thế là những thứ mà một bên có mà chúng có thể đáp ứng nhu cầu của bên kia Trang 57 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 o Hiệu quả là những điều kiện trao đổi hay lợi ích mà có giá trị cao đối với bên nhận nhưng chi phí thấp đối với bên cho  Phân loại lợi ích hay điều kiện trao đổi trong đàm phán o Tài chính o Thông tin o Con người o Sự công nhận và phần thưởng o Cơ sở vật chất o Thiết bị o Tài sản o Thỏa thuận về quyền sở hữu o Hạn chế rủi ro  Lợi ích hay điều kiện trao đổi trong những tình huống bán hàng phức tạp o Mua hàng o Hậu cần trong nước o Hậu cần ngoài nước o Tiếp thị và bán hàng o Điều hành o Dịch vụ  Nhượng bộ được xác định là cho một phần hay toàn bộ lợi ích  Những cân nhắc chính yếu trong việc đưa ra nhượng bộ o Phía đối tác suy luận gì từ việc nhượng bộ của tôi o Khi nào tôi nên đưa ra nhượng bộ? o Mức độ nhượng bộ nào tôi nên đề nghị o Tỷ lệ chi phí/ giá trị của việc nhượng bộ là gì? o Tôi có thể nhận lại gì từ việc nhượng bộ?  Nếu các vật trao đổi có quan hệ với nhau, xem xét sử dụng tam giác vật trao đổi Trang 58 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1  Các chiến lược đưa ra sự nhượng bộ o Luôn luôn phải nhận lại vật gì nếu thực hiện vì thiện chí, hãy công nhận nó o Tìm kiếm sự nhượng bộ hiệu quả chi phí thấp/giá trị cao o Cân nhắc nơi nào phù hợp o Sử dụng phạm vi giải quyết như là giới hạn cho phép o Thực hiện nó và chuyển qua mục khác – nhượng bộ đúng lúc là rất quan trọng o Xem xét mô h ình nhượng bộ của bạn – nếu bạn gia tăng mức độ nhượng bộ, phía đối tác có thể kéo dài cuộc đàm phán  Thực hiện trao đổi tích cực o Sử dụng câu điều kiện “ nếu… thì…” o Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy lôi kéo phía đối tác o Đừng trao tất cả vật trao đổi hay nguồn lực cho phía đối tác o Tạo dấu hiệu mong đợi sự đền đáp hay trao đổi o Gắn kết sự nhượng bộ với một nhu cầu rõ ràng o Thiết lập các giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đã được đàm phán BATNA. Ứng dụng thực tế Các lợi ích hay điều kiện trao đổi / Các phương án Phía bạn Phía đối tác Xem xét những gì mà bạn biết về nhu cầu của Xem xét nhu cầu của tôi, lợi ích nào mà họ, những lợi ích nào mà bạn có thể trao họ có thể đưa ra để đáp ứng nhu cầu của tôi để đáp ứng nhu cầu của họ - - - - - - - - - - Trang 59 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 - - Danh mục những lợi ích hay điều kiện trao đổi gia tăng giá trị Danh mục Mức tăng thu nhập Mức giảm chi phí Mua hàng Hậu cần trong nước Hậu cần ngoài nước Điều hành Tiếp thị và bán hàng Dịch vụ CHƯƠNG 5 Trang 60 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN Trang 61 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Nghịch lý của quyền lực Nhân viên bán hàng rên rỉ Quyền lực! Anh đùa à? Khách hàng của chúng tôi có tất cả quyền lực? Làm sao chúng ta có thể đàm phán với họ khi họ “nắm bài” trong tay chứ ? Nhà quản lý than phiền Tôi thật sự thấy khó có sự lựa chọn nào khác ngoài việc làm việc với phòng ban đó. Ý tôi là, họ được cho là người phải giúp đỡ chúng ta vậy mà có vẻ như đó là một chuyện khó khăn . Đại lý thu mua cân nhắc Người bán đó là nhà cung cấp độc quyền. Tôi cảm thấy mình chẳng có chút quyền lực nào cả, như thể tôi buộc phải đồng ý với giá và các điều kiện mà họ đưa ra. Họ luôn luôn thắng chúng ta- ít nhất là bây giờ ! Trong hàng loạt cuộc hội thảo với nhân viên bán hàng, nhà quản lý, và những người buộc phải đàm phán, tôi phát hiện ra một hiện tượng thú vị. Hầu hết mọi người đều có mâu thuẫn cảm thấy giống như là họ đang ở vị thế kém quyền lực hơn đối phương. Nhiều người còn kết luận rằng chẳng có điều gì mà họ có thể làm để tác động đến tình hình cả. Chính thái độ tiêu cực này đã dẫn đến sự ù lì. Các bên nhìn chung đều mong muốn đi đến một sự thỏa thuận hợp ý, vậy tại sao mọi người lại cảm thấy mình kém quyền lực? Sự nhận thức về quyền lực Quyền lực đích thực rất khó để nắm bắt, chính vì vậy mà hầu hết chúng ta đều dựa vào nhận thức của chúng ta về quyền lực. Sự nhận thức này có thể dựa vào kinh nghiệm đã đạt được hay sự thiếu kế xác định cán cân quyền lực có thể ảnh hường đến cách thức mà chúng ta đàm phán. Nếu bạn cảm thấy cán cân quyền lực nghiêng về phía mình, có lẽ bạn sẽ không dành nhiều thời gian cho việc chuẩn bị cũng như bỏ công bỏ sức để nuôi dưỡng một mối quan hệ tốt. Nếu bạn cảm thấy đối phương quyền lực hơn, có lẽ bạn sẽ thấy nhụt chí và một lần nữa không lên kế hoạch hiệu quả để dẫn tới cuộc thương thảo win-win. Hầu Trang 62 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 hết các kế hoạch tác chiến cho một cuộc đàm phán thường được tiến hành trong một phương tiện di chuyển- thường là máy bay, hay ô tô trên đường đến nơi đàm phán. Sự chuẩn bị sẽ giúp chúng ta cải thiện lòng tự tin và nhận thức của chúng ta về quyền lực. Bạn có thể làm gì về một quyền lực đích thực trong một cuộc đàm phán. Có rất nhiều nhận thức sai lầm về mối quan hệ giữa quyền lực và win-win. Một tác giả khẳng định rằng ”Khi bạn hạ gục đối phương trên bàn, đó là đàm phán. Khi bạn làm đối phương phải cảm ơn bạn vì điều đó, đó là Quyền Lực!” Trong một cuộc win-win, cả hai bên đều thỏa mãn những nhu cầu của nhau và mối quan hệ tiếp tục được duy trì và cải thiện. Tuy vậy, cách mà bạn đàm phán cũng như thứ mà bạn đàm phán sẽ ảnh hưởng đến kết quả – win-win, thắng-thua hay thua-thua. Nguyên tắc của quyền lực trong đàm phán Luôn ghi nhớ một nguyên tắc cơ bản Trong đàm phán, quyền lực chính là chức năng của những dự phòng/ thay thế .Nghĩ về những phương án dự phòng trên 3 cấp độ 1. Nguồn lực thay thế 2. Điều khoản trao đổi thay thế 3. Kỹ năng và hành vi thay thế Quyền lực trong nguồn lực thay thế Khi bắt đầu đàm phán, đầu tiên bạn cần phải xác định những điều mà bạn cần – không phải thứ mà bạn muốn mà là cái cần được đáp ứng. Sai lầm đầu tiên trong đàm phán là đánh đồng điều cần và điều muốn. Ví dụ, bạn muốn một cái xe hơi mới – một chiếc Honda Accord. Có rất nhiều những tay cò buôn bán kiểu xe này. Không có một nguồn độc quyền duy nhất, vì vậy bạn cứ hãy tự tin là bạn không cần phải làm cuộc giao dịch ngay đầu tiên. Tuy nhiên, hãy nghĩ đến những lựa chọn khác mà bạn có được nếu bạn cân nhắc và suy nghĩ thật kỹ cái mà bạn cần. Nếu cái mà bạn cần lúc này là một phương tiện giao thông đáng tin cậy, có Trang 63 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 thể nghĩ đến việc sửa sang lại chiếc xe cũ của bạn? Hoặc là chọn một kiểu xe khác hay một chiếc xe đã qua sử dụng? Xác định các nguồn lực thay thế cho nguồn cung là bước đầu tiên trong việc phát hiện ra quyền lực của bạn. Thậm chí cho dù bạn có mê mệt kiểu dáng, màu sắc, thiết kế của chiếc xe, vẫn luôn có những chiếc xe khác cho bạn lựa chọn. Thậm chí bạn còn có thể xem xét đến một chiếc xe đã qua sử dụng. Bạn có thực sự “cần” một chiếc xe mới? Việc mua một chiếc xe mới có thể giải quyết những vấn đề gì ? Có điều gì đáng tin? Tình trạng hiện tại của bạn? Hãy chờ một chút và tập trung vào thứ mà bạn thực sự “cần” .Nhu cầu ẩn dấu có thể đơn giản là bạn đang cần một phương tiện đáng tin cậy . Khi rút ra điều cốt lõi này, chúng ta có thể mở rộng danh sách đến những lựa chọn thay thế khác ví dụ như sử dụng phương tiện công cộng, đạp xe đạp, ván trượt, sử dụng xe nhóm thay phiên , lái xe moto. Vậy bước nào tiếp theo để bạn có thể làm cho tình trạng của mình rõ hơn với một lựa chọn hợp lý. Trong tình huống tương tự, người bán xe cũng có những thay thế cho mình- đó là những khác hàng khác cũng muốn mua cùng một chiếc xe giống như bạn. Hãy cùng xem tình huống của Toyota Toyota giới thiệu chiếc xe lai Prius vào năm 2001, nó đại diện cho chiếc xe duy nhất thuộc kiểu của nó ở mức giá như vậy. Những người muốn mua Prius bằng bất cứ giá nào phải nằm trong danh sánh chờ. Toyota là nguồn cung cấp duy nhất – quyền lực cao. Nó thể hiện “lấy nó hay bỏ nó” với quyền lực nằm trong tay người bán, khiến người bạn có thể dễ dàng tăng giá bán bất cứ lúc nào. Giờ đây, trong tình huống tương tự, bạn đang ở một vị thế tốt hơn nhiều để đàm phán. Nhưng, vẫn còn đó danh sách chờ. Nhân viên bán hàng bị ám ảnh với sự cạnh tranh và họ nhìn thấy các đối thủ cạnh tranh vờn vập xung quanh mỗi người mua. Họ đã bỏ qua sự thật là người mua thực chất có khả năng rất hạn chế trong việc tiếp cận những nguồn cung cấp khác. Những hạn chế đó là + Nguồn cung cấp ở nơi quá xa Trang 64 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 + Nguồn lực thất bại trong việc thể hiện mình và làm cho người mua gặp rắc rối + Sự yêu thích trong sản xuất và kỹ sư + Mẫu thiết kế đặc trưng hạn chế một vài nhà cung cấp tham gia + Có một số nguồn lực cung cấp một dòng dịch vụ hoàn chỉnh trong khi những người khác thì không. Mực độ độc đáo của một nhu cầu có thể dần tới sự giảm sút quyền lực bới vì nó làm giới hạn nguồn lực. Hãy nghĩ tới một cái giá cực kì cao cho việc cấy ghép nội tạng người. Ngược lại, nếu một người có một giải pháp độc đáo, vị thế quyền lực của họ đương nhiên sẽ gia tăng. Ví dụ như người giữ bằng sáng chế của vac-xin Anthrax. Trong hầu hết những tình huống bán lẻ ở Mỹ, nhà cung cấp chấp nhận vị thế “lấy nó hay bỏ nó”. Giá được niêm yết rõ ràng trên bảng sao? Bởi những nhà bán lẻ có sự thay thế. Không có khách hàng này thì sẽ có những khách hàng khác mua sản phẩm và dịch vụ của họ. Như Herb Cohen nói “Tất cả mọi thứ đều có thể đàm phán được”.Tuy nhiên, những chi phí khác thường quan trọng hơn. Hãy tưởng tượng cuộc đàm phán với nhà cung cấp mới với tờ Wall Street Journal Bạn Tôi sẽ trả cho bạn 50 cents Nhà cung cấp Không đời nào, giá của chúng tôi là 75 cents Bạn Được thôi, 60 cents thì thế nào Nhà cung cấp Dẹp anh đi ! Trong lúc ấy bạn đã trải qua hơn một phút cho một giao dịch trong khi lẽ ra chỉ diễn ra trong 10 giây. Nếu bạn kiếm được 100,000 $ một năm, cuộc hội thoại đã làm tiêu tốn của bạn khoảng 80 cents và bạn vẫn phải mua giấy với 75 cents. Điều này có đáng không? Lấy một ví dụ của cuộc đàm phán nội bộ Một nhà quản lý phân phối muốn cải thiện máy đọc mã vạch trong nhà kho để nâng cao việc quản lý phân phối một cách hiệu quả hơn. Trong quá trình tiếp Trang 65 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 cận quản lý sản xuất, cô ấy gặp phải sự kháng cự bởi vì thiết bị mới đòi hỏi một sự thay đổi đồng bộ phức tạp, bao gồm nhãn và số kiểm kho mới. Đây là một ví dụ về giải pháp của một người lại trở thành rắc rối cho người khác. Có những biện pháp thay thế nào cho nhà quản lý phân phối không? Đầu tiên cô ấy cần phải xác định nhu cầu ẩn dấu đó là thông tin để gia tăng hiệu quả phân phối. Nhà quản lý nên nghĩ là “Liệu có cách nào khác để tôi có thể lấy lấy thông tin này? Có lẽ tôi có thể sử dụng fax hoặc phone đẻ lấy thông tin, nhưng điều đó sẽ tốn thời gian và và không hiệu quả và do vậy nó không phải là một sự thay thế thích hợp. Có lẽ tôi có thể tìm những nguồn khác của dịch vụ lập trình giống như những phòng ban, nhà bán hàng khác hay thậm chí một chương trình trọn gói.” Tấm hình chuỗi liên tiếp với một đầu là sự thay thế thích hợp nhất và một đầu là sự thay thế ít thích hợp nhất theo như hình thể hiện trong hình Liệt kê mỗi sự lựa chọn trên chuỗi liên tiếp. Những sự lựa chọn hiện tại có thể cần nhiều nguồn lực trên phần của mình để bảo đảm một sự xuất ra thành công; bạn cần cân nhắc để điều chỉnh kỳ vọng của bạn. Nhà quản lý từ ví dụ trước có thể sẽ phải tìm một công ty bên ngoài để làm chương trình máy tính, nhưng cần phải tốn một khoảng thời gian là 6 tháng để họ thích nghi với hệ thống hiện tại trước khi họ có thể làm một cuộc cải tổ hệ thống cần thiết. Hoặc là phải tìm nguồn lực nội bộ trong một số công ty có chính sách cấm dùng nguồn lực bên ngoài. Người bán hàng, đặc biệt l à đối với những người quản lý theo từng khách hàng riêng biệt, với rất ít nguồn lực thay thế sẵn có, họ thật sự phải dựa vào việc vận dụng một cách sáng tạo các giá trị trao đổi. Trong bất kỳ trường hợp nào, một khi bạn đã sử dụng tận lực nguồn thay thế thích hợp để thoản mãi cái cần của bạn, bước kế tiếp bao gồm việc đánh giá các điều khoản trao đổi thay thế. Quyền lực trong các điều khoản trao đổi thay thế Như đã định nghĩa từ trước, các điều khoản trao đổi là những nguồn lực hữu hình hay vô hình mà giá trị của nó được nhận thức bời đối tượng nhận các điều khoản trao đổi ấy. Khi đánh giá giá trị tiềm năng của một điều khoản trao Trang 66 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 đổi, hãy ghi nhớ rằng các điều khoản trao đổi có khuynh hướng có giá trị tỉ lệ với mức độ nó làm hài lòng “cái cần” của đối phương. Các điều khoản trao đổi có tính thanh khoản ví dụ như tiền… có thể dễ dàng được đánh giá và do đó nó được nhận định là có quyền lực hơn các điều khoản trao đổi khác. Tuy nhiên nếu bạn có thể tìm ra nhu cầu ẩn giấu của đối phương và phát hiện ra các giá trị trao đổi thay thế, bạn sẽ có cơ hội cao trong việc giành được một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi. Theo như chúng tôi đã trình bày trong chương 4, thành quả tốt nhất có thể đạt được liên quan quan đến các điều khoản trao đổi thích hợp – có giá trị cao đối với đối tác nhưng chi phí thấp đối với bạn. Sự sáng tạo trong việc xác định các điều kiện hay lợi ích trao đổi khác nhau thường được gọi là “mở rộng miếng bánh”. Càng nhiều điều kiện hay lợi ích trao đổi, quyền lực của bạn có được càng nhiều. Các điều kiện trao đổi có cùng ý nghĩa với các nguồn lực. Nó có thể hữu hình như tiền, thiết bị hay vô hình sự công nhận, sự linh hoạt, có thể được liệt kê như sau Tài chính bao gồm lương, tiền thưởng, tiền làm ngoài giờ, ngân sách, tiền Con người các khoản vay cho nhân viên, sẳn sàng tham gia như một cộng sự. Thiết bị sử dụng thiết bị sẵn có, hoặc thuê Công cụ sử dụng công cụ sẵn có hoặc đồng ý sử dụng nguồn lực bên ngoài. Ưu tiên gia tăng hạn, trao đổi một thứ gì đó hoặc với người nào đó, đồng ý đóng góp thời gian riêng của bản thân để làm một việc gì đó . Thông tin Cung cấp chuyên gia, tư vấn kiến thức công nghệ, tiếp cận thông tin và dữ liệu chính xác. Công nhận và khen thưởng Trao thưởng, tin tưởng, hoặc khen ngợi, công nhận tài năng nhân viên đến quản lý của họ. Trang 67 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Thỏa thuận chủ quyền/độc quyền cung cấp bước sở hữa đầu tiên về công nghệ, quyền sở hữu, hay độc quyền địa lý Giảm nhẹ rủ i ro giảm thiểu hay loại trừ rủi ro Nhân viên bán hàng thường tự khóa mình trong vòng lẩn quẩn của giá và thường cho rằng sự nhượng bộ về giá là giải pháp duy nhất thoát ra khỏi sự bế tắc. Trong nhiều trường hợp, họ bỏ lỡ cơ hội ghi điểm với khách hàng bởi vì thiếu sự nhìn xa trông rộng đối với các điều khoản trao đổi. Người bán có thể có phần lợi thêm hoặc những điều khoản trao đổi khác mà không phải gia tăng thêm chi phí cho bản thân họ hoặc công ty của họ. Một số điều khoản còn có thể có lợi cho cả người bán và công ty của họ. Một nhà quản lý của một công ty viễn thông có thể hỗ trợ tư vấn về kỹ thuật cho khách hàng trong quá trình đàm phán. Các công ty viễn thông đều có những nhà tư vấn ở ngay bản thân nhân viên của họ, và họ có thể sựng mà không tốn thêm bất cứ chí phí nào. Mặc dù khách hàng có thể sử dụng sự trợ giúp kỹ thuật nhưng giá trị tiềm ẩn của nó lại không dễ dàng được nhận thấy. Thông qua việc tư vấn, công ty viễn thông có thề thu thập được những thông tin có ích về công việc kinh doanh của khách hàng và sử dụng thông tin này cho những mô hình kinh doanh tương tự. Thêm vào đó, khách hàng đã chiến thắng bởi vì sự hỗ trợ tại chỗ càng đảm bảo sự ứng dụng kỹ thuật tốt nhất cho công ty. Trong các khóa huấn luyện kỹ thuật đàm phán, những người tham gia brainstorm tất cả những hàng hóa và dịch vụ họ sẽ chào. Kế tiếp, họ xem lại danh sách, và khoanh tròn tất cả những thứ nổi bật – chi phí thấp/ giá trị cao. Hãy làm như vậy với đồng nghiệp của bạn khi bạn có kế hoạch đàm phán. Bạn sẽ phải ngạc nhiên bởi độ dài của danh sách. Sau đây là một ví dụ thực hành Trong một cuộc giao dịch thực tế về bất động sản, một đồng nghiệp cùng với gia đình trong chuyến đi coi nhà đầu tiên đã tìm được một ngôi nhà hoàn hảo ở vùng ven ngoại ô. Giá cả thì có vẻ khó với tới được và người bán thì không giảm giá. Thay vì từ bỏ, người mua phát hiện ra rằng công ty mới của anh ta sẽ trả tiền Trang 68 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 thuê nhà lên tới 3 tháng cho đến khi gia đình anh ta có thể mua được nhà . Cuối cùng anh ta và người bán đồng ý giảm giá và thêm vào đó một hợp đồng thuê nhà 3 tháng. Người mua mua được nhà với mứa giá mà anh ta mong muốn và người bán nhận được dự chênh lệch từ doanh thu của việc thuê nhà, một giao kèo thắng lợi cho đôi bên. Quyền lực trong kỹ năng và hành vi thay thế Bạn có thể gia tăng quyền lực trong đàm phán bằng cách sử dụng biến hóa các kỹ năng và hành vi để cải thiện mối quan hệ. Thêm nữa, cách mà bạn đàm phán cũng quan trọng như thứ mà bạn đàm phán. Một nhà đàm phán có kỹ năng và linh hoạt thường vượt qua được những bất lợi về quyền lực khác. Nếu bạn có thể trình bày một lời đề nghị hay một điều kiện trao đổi bằng nhiều cách khác nhau, hay bẳng một cách thức độc đáo, bạn có thể thay đổi giá trị của điều khoản trao đổi trong con mắt của người khác. Không chỉ việc có điều khoản trao đối là quan trọng mà việc xác định vị thế của nó để đối phương trân trọng nó cũng quan trọng không kém. Chương 11 sẽ mở rộng rõ hơn phần xác định vị thế giá trị. XÁC ĐỊNH ĐIỀU KHOẢN TRAO ĐỔI ĐỂ THỂ HIỆN GIÁ TRỊ Một công ty tư vấn lợi ích và bồi thường dịch vụ trọn gói đàm phán một hợp dồng với dịch vụ tài chính lớn để sửa đổi kế hoạch phúc lợi nhân viên. Khách hàng chê một dòng sản phẩm với giá cao – gói truyền thông 50,000 $. Dòng dịch vụ này bao gồm brochures, băng video, bài trình diễn, và những phương tiện truyền thông khác để truyền đạt tới nhân viên về sự thay đồi chính sách phúc lợi mới của công ty. Thông thường nhà tư vấn có một bước tiếp cận khác. Bằng cách hỏi đúng câu hỏi, nhà tư vấn có thể tìm ra trong quá khứ khi một sự thay đổi tương tự đã diễn ra, thường thì bộ phận nhân sự phải mất tới 3 tháng nỗ lực để truyền đạt nhân viên. Bằng cách tìm kiếm sâu hơn, nhà tư vấn phát hiện ra rằng bài diễn thuyết lúc đó đã được thực hiện không tốt và kết quả là nhiều câu hỏi Trang 69 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 không được trả lời. Để có thể triệt để hoàn thành kế hoạch, chức năng của nguồn nhân lực là phải thiết lập một đường dây nóng đặc biệt với một nhân viên toàn thời gian để nhận những yêu cầu. Nhiều nhân viên vẫn còn chống đối lại kế hoạch mới. Nhà tư vấn sau đó làm việc với những con số và chỉ cho họ thấy chi phí thực sự họ sẽ phải bỏ ra nếu phải làm như vậy. Công ty đã nhận ra rằng $50,000 là một món hời cho một gói truyền thông và họ chấp nhận hợp đồng. Quyền lực của mối quan hệ Không cần câu hỏi, việc phát triển một mối quan hệ công việc tốt với đối phương khác có thể tạo ra một giao dịch tốt để đảm bảo một thỏa thuận thắng lợi. Fisher abd Ury gợi ý nó như là “ Quyền lực của sự ràng buộc”. Chúng ta gặp phải rất nhiều tình huống mà trong đó giá tốt nhất chưa hẳn là giải pháp cho một kết quả thành công. Trong nhiều trường hợp, sức mạnh của mối quan hệ có thể vượt qua sự khác biệt giữa giao dịch này với giao dịch kia. Trong tất cả các khả năng, bạn mua đồ hay thuê một ai đó, không hẳn đó là giá rẻ nhất hay người tốt nhất mà bởi vì bạn tin vào đối phương . Một số hành vi đề xuất giúp xâu dựng mối quan hệ, bao gồm - Thừa nhận cảm xúc, tình cảm của bạn và của họ - Nỗ lực để hiệu vị thế của họ, và thể hiện bản thân mình theo cách riêng của bạn một cách dễ hiểu nhất - Tách biệt sự hiểu và sự đồng ý. Bạn có thể hiểu nhưng bạn không đồng ý. - Hãy lắng nghe để hiểu những ẩn ý đằng sau những lời họ nói. - Đối xử với đối phương một cách tôn trọng cho dù bạn không đồng ý với họ. - Bộc lô để xây dựng niềm tin - Thừa nhận rằng bạn nhận ra giá trị và thể hiện sự biêt ơn đối với những tiết lộ/bộc lộ từ đối phương. Trang 70 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Trong đàm phán, mỗi hành vi đều là sự giao tiếp. Hãy chắc chắn rằng thông điệp mà bạn đang gửi đi chính xác là những gì mà bạn định gửi . Khi chuẩn bị cho một cuộc đàm phán, hãy phân tích tất cả nguồn lực, điều khoản trao đổi kỹ năng thay thế. Nếu như vậy, bạn có thể gia tăng quyền lực của mình thậm chí cho dù đối phương có vẻ như đang nắm trong tay tất cả các quân bài. Những điểm chính  Việc xác định cán cân quyền lực có thể tác động đến phong thái của bạn khi đàm phán  Trong đàm phán, quyền lực xuất phát từ những điều thay thế/ lựa chọn  Nghĩ về các lựa chọn thay thế ở ba cấp độ o Nguồn lực thay thế o Các điều kiện trao đổi thay thế o Kỹ năng và hành vi thay thế  Đừng quên quyền lực của mối quan hệ. Việc phát triển mối quan hệ tốt trong công việc với đối phương sẽ đảm bảo cho một thỏa thuận win-win cho cả đôi bên. Ứng dụng nghệ thuật đàm phán trong thực tế BẢNG Bảng thể hiện thế cân bằng trong đàm phán Công ty Đối thủ Phương án thay thế - - Các điều kiện trao đổi khác  Rất nhiều phương án để tiến đến Phương án thay thế - - Các điều kiện trao đổi khác  Rất nhiều phương án để tiến đến Trang 71 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 hợp đồng  Khả năng rút ngắn khoảng cách hai đối tác trong đàm phán  Cần phải nghiên cứu tỉ mỉ Kỹ năng khác - - hợp đồng  Khả năng rút ngắn khoảng cách hai đối tác trong đàm phán  Cần phải nghiên cứu tỉ mỉ Kỹ năng khác - - Sau đây là ví dụ thực tế điển hình cho thấy sự ứng dụng kỹ năng hoạch định trong đàm phán TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG Các bên VOICE RESPONSE, INC., và ROUGH – RIDER OUTFITTERS 1/ Thông tin cơ bản cho các bên Người bán, Voice Respone Inc., là hãng điện tử chuyên về thiết kế và cung cấp hệ thống viễn thông. Cách đây 15 năm, Voice Response Inc là công ty dẫn đầu thị phần về công nghệ có chất lượng với giá thành thấp. Nhưng hiện nay, hầu hết khách hàng có nhu cầu sử dụng hàng công nghệ mới nhất và hiện đaị nhất, thiết bị nghe nói có nhiều chức năng tốt là lợi thế cạnh tranh trên thị trường, vấn đề này cũng được Voice Response xem xét trong danh mục kinh doanh. Rough- Rider Outfitters là người mua chuyên cung cấp các thiết bị và quần áo khoác ngoài cho lĩnh vực leo núi, đi bộ đường dài và các ngành thể thao khác. Với hệ thống kho bãi và kênh phân phối nằm tại trung tâm Boulder, Cororado, Rough Rider có kế hoạch mở rộng kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường trong năm nay. Họ muốn phát triển loại quần áo thể thao thông thường và các phụ kiện phục vụ phân khúc giới trẻ sành điệu. Các khách hàng hiện tại của Rough - Rider rất thích đặt hàng qua điện thoại chính vì thế họ muốn bàn về các tính năng của thiết bị trước khi mua hàng. Hệ thống đặt hàng qua điện thoại, fax, và website của Rough – Rider có khả năng đáp ứng 3000 đơn hàng/ngày. Dựa vào dự án quảng bá mới, đơn hàng dự tính có thể lên đến / ngày có lúc cao điểm là 15000/ ngày. Rough- rider Trang 72 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 dự tính lắp đặt thêm đường dây mới trong danh mục mùa đông trong vòng sáu tháng kể từ bây giờ Rough- rider. Những tháng qua, trưởng phòng kế toán đại diện cho Voice Response Inc và giám đốc viễn thông của Rough Rider đã gặp nhau hội đàm về hệ thống viễn thông tiên tiến cho phép khách hàng đặt hàng bằng điện thoại touch-tone. tức là điện thoại khi nhấn vào phím số sẽ phát ra âm thanh. Dự này đòi hỏi lắp đặt 40 điện thoại, thiết kế và dây chuyền sản xuất phải diển ra trong 3 tháng, lắp đặt khoảng 2 tuần. Voice Respnse đề nghị nên sử dụng công nghệ Spectrum- Hình ảnh mới 2/ Bên mua Thông tin về giám đốc truyền thông của Rough- Rider Suốt sáu tháng qua, giám đốc đã sàn lọc các nhà cung cấp thiết bị viễn thông cho dự án quảng bá mới. Voice Response Inc là nhà cung cấp thiết bị công nghệ tốt nhất nhưng giá không quá cao. Rough-rider được biết là nhà cung cấp thiết bị có chất l ượng khách hàng của họ trung thành nhưng giám đốc marketing muốn mở rộng kinh doanh. Bộ phận tư vấn truyền thông quảng cáo của Rough- rider đã giới thiệu về Voice Response Inc., là nhà cung cấp thiết bị nghe nói đa phương tiện khá tin cậy. Rough – rider được đánh giá là một trong những khách hàng đầu tiên sử dụng hệ thống thiết bị ứng dụng công nghệ hình ảnh của Voice response. Điều quan tâm nhất của vị giám đốc này là thiết bị có thân thiện với người sử dụng và không làm phiền lòng khách hàng trung thành, nó phải được lắp đặt vận hành đúng thời hạn để cung cấp cho danh mục sản phẩm vào mùa đông, 3/ Bên bán Thông tin cơ bản về trưởng phòng tài chính kế toán của Voice Response Nhân vật này đã làm việc cho Voice Response trong năm năm qua, trong thời gian qua, anh đã thấy công ty mình đánh mất thị phần , hầu hết các hợp đồng bị mất đều do giao hàng trễ nhưng đều đáp ứng vượt yêu cầu các tính năng thiết bị, công ty cũng đã xây dựng dịch vụ trả lời trong vòng 24h giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Trang 73 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Phó tống giám đốc marketing đã giúp cho Voice Response giành lấy thị phần bằng chiến lược quảng bá rầm rộ sử dụng khẩu hiệu “công nghệ cao, chất lượng dẫn đầu, giao hàng đúng hạn ”. Hai năm tới, Voice Response dự tính phát triển thiết bị điện thoại hình ảnh tinh chỉnh và phần mềm tinh vi phục vụ cho thiết bị này. Trong cuộc đàm phán này, cả hai bên đưa ra những thông số sau Trang 74 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 Voice Response Inc Rough- Rider Outter  Giá hợp đồng $ cho thiết kế và lắp đặt hệ thống truyền thông dựa trên các tính năng đã đưa ra. Công ty cho trưởng phòng kế toán có thể giảm xuống đến 225000 $ nếu có thể thuyết phục khách hàng sử dụng thử thiết bị.  Phương thức thanh toán khách hàng ứng 1/3 số tiền cho lần thiết kế đầu tiên, 1/3 khi giao thiết bị, phần cuối sẽ thanh toán khi khách hàng đồng ý công nghệ của thiết bị  Nâng cấp phần mềm sử dụng miễn phí trong năm đầu tiên, những năm tiếp theo sẽ trả 5% giá trị hợp đồng cho năm năm.  Nâng cấp phần cứng trả 25% chi phí hệ thống  Bảo hành trong 2 năm từ năm thứ ba trở đi khách hàng phải trả 5% giá trị hợp đồng  Điều khoản khác in ấn hệ thống hình ảnh mới của thiết bị tren danh bạ và trong các chương trình quảng cáo , cho phép Voice Reponse Inc sử dụng hệ thống như là phần thử nghiệm phần mềm mới cho đến khi thử ngiệm cuối cùng thành công và lắp đặt.  Giá hợp đồng $ cho thiết kế và lắp đặt hệ thống viễn thông dựa trên các tính năng đã đưa ra. Công ty cho phép thương lượng đến $ nếu Voice Response đồng ý nhượng bộ một số điều khoản khác.  Phương thức thanh toán ½ sẽ thanh toán khi lắp đạt, còn lại sẽ trả trong vòng 30 ngày sau khi chấp nhận kỹ thuật của thiết bị  Nâng cấp phần mềm sử dụng miễn phí nâng cấp trong 3 năm  Nâng cấp phần cứng 10-15% chi phí ban đầu  Bảo hành trong 5 năm  Điều khoản khác -Lấy được toàn bộ bí quyết chương trình quảng cáo, công nghệ mới và những thứ khác cho đến khi Rough-Rider thông báo dịch vụ mới trên danh mục hàng hóa. Độc quyền phần mềm trong vòng 3 năm và được hỗ trợ kỹ thuật trong suốt thời kỳ cao điểm như Lễ Phục Sinh và đầu xuân. Trang 75 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 PHẦN 1 HƯỚNG DẪN HOẠCH ĐỊNH BƯỚC 1 XÁC ĐỊNH NHU CẦU VÀ MONG MUỐN Nhu cầu và mong muốn của 2 bên thể hiện trong bảng Bảng Nhu cầu và mong muốn Bên bán Voice Response Bên mua Rough- Rider Outfitters Bạn muốn gì? Khách hàng lớn lắp đặt và dùng thử sản phẩm mới- HÌNH ẢNH. Bạn muốn đạt cái gì? Thử nghiệm công nghệ cao. Cung cấp địa điểm thử nghiệm. Đây là nhu cầu của bạn? Nếu không chắc, hỏi 1 lần nữa bạn sẽ đạt được những gì? Tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường. Bạn muốn gì? Hệ thống viễn thông tiên tiến trong saú tháng. Bạn muốn đạt cái gì? Cải thiện chất lượng và số lượng việc đặt hàng khách. Có nhiều giao dịch hơn và ít người đặt hàng qua điện thoại nhưng mang lại lợi nhuận cao hơn. Đây là nhu cầu của bạn? Nếu không chắc, hỏi 1 lần nữa bạn sẽ đạt được những gì? Tạo phân khúc thị trường mới – giới trẻ sành điệu.  Phân tích bước 1 Bằng cách liệt kê các nhu cầu và mong muốn của 2 bên, đầu tiên chúng ta đặt mong muốn mỗi bên trên nhu cầu. Sau đó phân biệt mục tiêu kinh doanh và cá nhân trong ma trận nhu cầu theo bảng Xem sang nhu cầu/ma trận mục tiêu ở bảng sẽ thấy một số vấn đề mâu thuẫn. ví dụ như Rough Rider muốn bí quyết công nghệ của Voice Response trong khi đó Voice Response muốn mình được đẩy mạnh quảng bá hệ thống công nghệ hình ảnh mới. Trang 76 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 BẢNG Ma trận mục tiêu Nhu cầu/ mục tiêu Bên bán Bên mua Mục tiêu Kinh doanh Chạy thử để thấy sự vượt trội công nghệ hình ảnh Thử nghiệm beta cho phần mềm mới Lấy lại vị thế trên thị trường Lắp đặt hệ thống hỏi đáp thân thiện với người sử dụng trong tình huống tăng đơn đặt hàng Lấy bí quyết chương trình quảng cáo mới. Mục tiêu cá nhân Làm hài lòng sếp nếu như thương thuyết tốt hợp đồng lớn về công nghê hình ảnh này. Đạt được chất lượng và không làm mất long khách hàng hiện tại. BƯỚC 2 MÔ TẢ VỊ THẾ CÁC BÊN Vùng giải quyết của VOICE RESPONSE INC Vấn đề WA DSP OP Chi phí $200k $250k $300k Thanh toán 1/3 1/3 1/3 Phần mềm Miễn phí 3 năm Miễn phí 2 năm Miễn phí 1 năm Phần cứng Nâng cấp 40-60 10% tổng chi phí ban đầu 15% 25% Bảo hành 3 năm 3 năm, 5% chi phí ban đầu 2 năm Vùng giải quyết của ROUHG- RIDER OUTFITTERS Vấn đề OP DSP WA Chi phí $200k $225k $300k Thời gian tháng 6 tháng Trên 6 tháng Thanh toán ½ khi lắp đặt, ½ sau 30 ngày kể từ ngày hoàn toàn chấp nhận kỹ thuật thiết bị Phần mềm Miễn phí 3 năm Miễn phí 2 năm Không miễn phí Phần cứng Nâng cấp 40-60 10% tổng chi phí ban đầu 15% Trên 15% Bảo hành 5 năm 3 năm 2 năm Trang 77 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1  Phân tích bước 2 Dễ dàng thấy bên bán đưa ra thông số OP opening position $300,000 trong khi đó điểm bên mua không chấp nhận là WA walk- away $ Nếu như bên bán vẫn giữ lập trường về giá thị bên mua không còn sự chọn lựa nào khác phải lựa chọn nhà cung cấp khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ để thay thế. Tuy nhiên, nếu như bạn đối chiếu điểm giải quyết mong muốn DSP tương ứng 2 bên, rõ ràng mức $25,000 có thể đạt được hợp đồng. Trong bảng chấp thuận, Voice Response không có đề cập đến cột thời gian hoàn thành nhưng nó laị rất quan trọng với bên mua, các điều khoản còn lại thì đã đề cập trong bảng. BƯỚC 3 LỰA CHỌN/ CÁC VẤN ĐỀ TRAO ĐỔI Mỗi bên sẽ xem xét nhu cầu của họ và đối tác, đối với bên bán, dựa vào những hiểu biết cùa họ về bên mua, họ sẽ suy nghĩ “Nhựng vấn đề nào chủ yếu có thể đáp ứng yêu cầu bên mua? Bên bán sẽ xem xét các vấn đề sau - Phát triển hệ thống ở chế độ ưu tiên để đáp ứng lịch làm việc cao nhất cho bên mua - Giải đáp các thắc mắc về kỹ thuật trong vòng 24h - Hỗ trợ kỹ thuật trong suốt thời kỳ cao điểm - Đào tạo quản trị mạng Về phía bên mua, dựa vào những hiểu biết vể bên bán, họ sẽ suy nghĩ “các vấn đề nào có thể đáp ứng yêu cầu bên bán”. Bên mua sẽ xem xét các vấn đề sau - Được Tham khảo các khách hàng không cạnh tranh khác - Được phục vụ địa điểm thử nghiệm sản phẩm - Cho phép quảng bá hệ thống hình ảnh mới sau khi danh mục mùa đông phát hành  Phân tích bước 3 Trong kế hoạch đưa ra, chúng ta chỉ đưa ra một số vấn đề chủ yếu nhưng trong quá trình đàm phán sẽ xảy ra nhiều yếu tố cần quan tâm, có thể các bên sẽ Trang 78 Tiểu luận Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật phần 1 không xử lý hết các vấn đề trao đổi hay lựa chọn đã đưa ra. BƯỚC 4 ĐÁNH GIÁ SỨC MẠNH  Phân tích bước 4 Như chúng ta thấy trong bảng cả bên bán và bên mua đều không có lợi thế gì cả. Voicce Response Inc có thể tìm ra một công ty khác có nhu cầu ứng dụng công nghệ hiện đại như hệ thống hÌnh ảnh mới của họ nhưng sẽ tốn thời gian phát triển các tính năng ứng dụng. Trong khi đó, Rough-rider có thể lắp đặt thêm hệ thống điện thoại, nhân viên phục vụ để đáp ứng yêu cầu khi khách hàng gia tăng đặt hàng qua điện thoại. Tuy nhiên, tất cả các phương án dường như không hấp dẫn vì cả đôi bên đều không đạt được mục tiêu và nhu cầu cơ bản. BẢNG Phương án khác Bên bán Voice Response Inc Bên mua Rough- Rider Outfitters Phương án khác Một khách hàng lớn khác có thể thích hệ thống mới nhưng thời gian không phải tìm trong 3 tháng. Điều kiện trao đổi khác chọn một  Có nhiều lựa chọn để 2 bên tiến đến hợp đồng  Khả năng rút ngắn khoảng cách các bên  Cần nghiên cứu tỉ mỉ. Các kỹ năng khác Phương án khác Có các nhà cung cấp khác từ cuộc triển lãm sẽ gởi bảng chào giá Vẫn giữ nguyên hệ thống hiện tại và thuê thêm nhiều nhân viên trực tổng đài , cho nhân viên đảm nhận thêm công việc để đáp ứng yêu cầu trong mùa cao điểm. Điều kiện trao đổi khác chọn một  Có nhiều lựa chọn để 2 bên tiến đén hợp đồng  Khả năng rút ngắn khoảng cách các bên  Cần nghiên cứu tỉ mỉ. Các kỹ năng khác - Các file đính kèm theo tài liệu này

tiểu luận đàm phán